巧借信用保险开拓海外市场团购

刚刚过去的2014年，对于中国的陶机制造商来说，可谓是调整之年，国内陶机的销售总体上呈现先热后冷的态势，主要原因在于201 年国内建筑陶瓷产能增长过快，而2014年受国内房地产行业疲软影响，各主要陶瓷产区出现较为普遍的生产线停产情况。可以说目前国内陶机行业已进入平稳发展时期。在此发展态势下，将有更多的陶机制造商将目标瞄准本已竞争激烈的海外市场。 中国的陶机出口目前主要集中在东南亚、南美等新兴市场。其一是由于这些地区对于陶瓷产品的需求增长较快，陶瓷厂对设备的更新和新生产线项目的上线需求加大，为中国的陶机制造商提供了广阔的市场空间;其二是由于中国所供应的陶机性价比相对更高，比较受市场欢迎。然而，在欧美市场，很少见到中国陶机的 踪影 ，原因在于意大利的陶机较早进入了该区域市场，品牌的国际化程度较高，中国的陶机在产品的性能、售后服务等方面与其相比尚有较大的差距。

那么，在当前的海外市场激烈竞争态势下，国内陶机制造商如何开拓海外陶机市场的下一片 蓝海 ?中国出口信用保险公司(简称 中国信保 )广东分公司将从出口信用保险的角度，解读国内陶机企业如何 走出去 。

笔者认为，在激烈的市场竞争环境中，陶机供应商在提供差异化产品之外，亦可在营销模式方面谋求创新。众所周知，意大利来弥补减少核电的容量的一些知名陶机企业在外销业务中可以给采购商提供2- 年甚至5年的分期付款，从而赢得市场竞争机会。那么，这种方式的优势在哪儿呢? 第一，这种方式让陶机采购商用年的生产线上产品的销售利润去分期还款，大大缓解了采购商的资金压力。第二，原来的国外采购商通过开立信用证方式采购，会占用采购商在银行的金融资源，但如果将信用证方式调整为TT项下的分期付款方式，将极大地释放信用额度，并等同于国内供应商为国外采购商提供了信用贷款。第三，这种营销模式尤其适用于融资成本高或融资难度大的国家，如越南的企业融资成本一般在10%以上，巴西的银行市场利率在12%以上，而中国美元的融资成本约4%左右，国内的陶机制造商可利用买卖双方融资成本的差异制定有针对性的营销策略。当然，上述意大利陶机企业的营销模式背后离不开意大利政府和银行所提供的金融资源和风险保障。同样地，对于佛山地区陶机设备的赊销交易或1年以上的分期付款所带来的收款风险，中国信保可以提供风险保障，并引入银行资源，提供融资配套。

下面举两个例子介绍中国信保与融资银行共同参与的陶机出口贸易模式。

例一：国内陶机出口商A公司拟向印尼度西亚C公司出口一条合同金额为400万美元的陶瓷生产线，双方约定付款方式为 0%的预付款，70%尾款由C公司在未来2年内分4期(每6个月)等额按支付给A公司。中国信保可为A公司提供这个项目项下的应收账款风险保障服务，在此保障下，银行可为A公司提供特定项目融资。

出口信用保险风险保障、融资结构图

例二：国内陶机出口商M公司向越南K公司出口2条陶瓷产品生产线，合同金额1000万美元，双方约定20%的预付款，80%尾款将在最后一批设备出运后的 6个月内付清。K公司通过银行D(境内或境外银行)进行项目融资，中国目前以世茂广场为中心的商圈已经初步形成信保向银行D提供出口买方信贷保险，保障银行D按期足额收回对K公司的贷款，K公司顺利拿到银行D的一笔 年期贷款，该笔贷款由D银行直接支付给出口商M，用来支付K公司在商务合同下的设备尾款。

出口买方信贷融资结构图

以上两个例子虽然项目业务结构和融资特点均不同，但都是利用出口信用保险这一政策性金融工具开发市场的典型。在当前竞争态势下，陶机企业之间的竞争已不仅仅是产品和服务的比拼，更需要金融资源的参与。因此，中国的陶机企业在 走出去 过程中，除了需不断加强自身 内功 的修炼，更要学会利用各种金融工具和资源，从而在激烈的竞争市场中谋求生存和发展的空间。