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饥饿营销的3个层次：你离高手还有多远？

[摘要]当产品由充足变成稀缺时，人们产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。这意味着，比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。

熙师爷

熙师爷（ID：kangxishiye）

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营销中有一个术语叫：饥饿营销。

你肯定知道。

可能还策划过一场饥饿营销，效果或许没有乔布斯的好。

不过，先不谈案例，我更想问你一个问题：饥饿营销的方法是什么？

我猜你答对了，答案就是：饥饿。限量供应，让用户饥饿。

好，我再问你第二个问题：饥饿营销=限量供应吗？

这个好像有点不对劲。

说对吧，因为不管是大公司，还是小公司，他们的饥饿营销方案都在说限量供应。

说不对吧，因为明明限量供应了，甚至照抄别人的方案，营销效果却不一样。

那么，问题到底出在哪呢？

今天师爷就来和你聊聊这个：

真正的饥饿营销，其实是在限量供应的背后，制造了一个隐形战场。

这个隐形战场，才是大多数人没有get到的关键点。

1、

在说战场之前，有必要先思考一个问题：

饥饿营销为什么要谈限量供应？

或者，换句话来讲：

为什么越限量，购买越疯狂？

这是因为稀缺效应。

通俗来讲，稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象

。

1975年，社会心理学家斯蒂芬沃切尔和他的同事Lee、Adewole做过一个实验。

实验很简单：

从罐子里拿出一块巧克力小甜饼给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有 10块小甜饼；另一半人面前的罐子里只有 2块小甜饼。

实验结果符合预期，就像物以稀为贵一样，当看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们，品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃，也显得更贵。

这就是稀缺效应。

机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。

所以，当产品限量供应后，能让消费者提高对产品的价值感知，而且也会增加产品的吸引力。

到此为止，就是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。

2、

但是，饥饿营销不仅于此。

上面提到的小甜饼试验还没结束，又开始了第二轮。

这一次，同样是两批参与者。其中一批人品尝的小甜饼是从装有 10块的罐子里拿出来的，另一批是从装有 2块的罐子里拿出来的。

但是，他们还没来得及尝一口，就被实验人员拿回去了，然后从另外一个罐子里重新取出一块给他们。

也就是说，参与者们都看到了两个甜饼罐，先看到的和后来吃到的不是同一罐。

第一组，先看到的是供应充足的小甜饼，吃到的是供应紧张的小甜饼；

第二组则反过来，刚开始看到的是供应紧张的，后来吃到的是供应充足的。

你猜，哪一组参与者给的评价更高呢？

答案是：第一组人。

而且与第一轮实验中同样是吃到量少小甜饼的人相比，他们给的评价还要高。

当产品由充足变成稀缺时，人们产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。

这意味着，比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。

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