江淮相对论江淮商用车转变参照系图文

江淮相对论——江淮商用车转变参照系(图文)

江淮汽车商用车公司组织结构优化体现管理出效益。

江淮商用车现在是由两大系统组成：营销系统和营销支持系统。也就是说，采购、制造、质量全部都是营销的支持部分。这意味着，占商用车体系绝大多数的生产制造人员都是为营销服务的。

为什么一反常规，如此变革？

组织参照系的转变

“为什么要改成这样？哈哈，这个你去问问赵总（江淮股份有限公司副总经理兼江淮商用车公司总经理赵厚柱）。商用车组织结构的改革，是赵总策划的。”当方得采访江淮商用车公司轻卡营销公司总经理顾德华的时候，明显可以感受到他在紧张工作中的愉快心情：“今年的业绩不错，前八月江淮轻卡销量就超过了去年全年。9月份江淮轻卡销售16300辆，前三季度国内外销售突破12万辆，同比增长46.4%，增幅居三大轻卡主力之首。”（查到的行业数据显示：今年前三季度我国轻卡总销量同比增长17.35%，江淮轻卡的增幅是行业平均增幅的1.67倍。）

江淮股份公司董事长左延安在“江淮轻卡品牌传递千县接力赛”的启动仪式上

顾德华告诉，今年的好业绩不仅得益于组织系统的调整，也更得益于组织结构优化背后员工观念的转变：“以前我们都是要想方设法把生产的汽车卖出去，也就是销售是为生产服务。而现在，生产是为营销服务，营销是为消费者服务。消费者需要什么产品，我们就销售什么产品，销售需要什么产品，生产就制造什么产品。也就是变生产推动式为销售拉动式。根据销售的产品下订单，订单拉动生产和采购。”顾德华认为观念转变的作用大于组织的转变：“这个转变看起来是组织结构变了，更重要的是大家思想观念的转变。员工现在都很明确，生产的目的是为了满足市场的需求，以市场为导向变得更加明确。”

“江淮轻卡品牌传递千县接力赛”上整装待发的车辆

当和江淮商用车的一位竞争对手谈起这个变革时，他这样告诉：“江淮汽车组织结构的变化是现象，而本质是观念的变化。江淮汽车商用车业务以前给人的印象就是，产品质量不错，但是价格高。给我们同行的印象是，制造能力很强，但是营销能力偏弱，也就是‘重生产、轻营销’。现在江淮汽车的组织体系变化，显示了江淮汽车思想观念的转变。也就是由以前的以生产为导向，变成以市场为导向。这样一来，江淮产品的竞争力还会提高，这对我们来说，又增加了竞争的压力。”

（点评： 谁是主体？谁是支持？这实际上是以谁为参照系的问题。

江淮汽车组织体系的转变，体现了观念的改变。观念的转变，对于江淮汽车来说，可能是比推出任何新车、建立任何新的生产线的变化都要大。而这种转变的效应，可能在今年的业绩上才刚刚体现出来。当江淮汽车强化了市场观念营销制胜的时候，这对任何一个竞争对手来说，可能都意味着未来更激烈的竞争。）

江淮股份有限公司副总经理兼江淮商用车公司总经理赵厚柱在“江淮轻卡品牌传递千县接力赛”启动仪式上发言 产品参照系的转变

接下来的采访，发现，江淮汽车不但明确了组织结构的参照系，也明确了产品的参照系。

今年，江淮汽车为自己的商用车产品重新明确了方向，找到了同类产品作为参照系。“江淮汽车轻卡产品今年的宣传语是什么呢？比一比，江淮汽车真不贵；用一用，江淮汽车真实惠。”江淮汽车商用车公司络管理部部长汪光玉进一步解释说：“这个具体讲起来就是，江淮商用车的‘帅铃’中高档轻卡，跟同类的江铃、庆铃相比，是‘性能差不多，但是价格要便宜不少’。江淮的低档轻卡‘好运’而言，相比福田时代和凯马等同类产品‘性能要好很多，但是价格基本差不多’。” 当进一步找到赵厚柱，了解为什么这样划分产品时，赵厚柱告诉：“原来江淮轻卡产品分档是低档、中档和高档，但后来我们经过大量市场调研，总结认为，低档和中档、中档和高档之间没有这么明确的档次划分，应该有一个过渡。”

于是，江淮轻卡系列逐渐丰富为低档的“好运”、中低档的“康铃”、中档的“骏铃”、 “威铃”，中高档的“帅铃”，以及另外一款神秘的高档轻卡。

“现在的帅铃用的是HUT豪特808驾驶室。现在，另一款造型的驾驶室已经开发成功，我们将逐步在市场上推广。一两年后，江淮的五档产品系列会完全成型，到时候，JAC轻卡对各细分市场以及不同档次用户需求的适应性将得到质的提升。”赵厚柱告诉。除了在产品划分上有了这样的区别外，更重要的是，江淮汽车按照这个产品的质量和销售标准，向制造部门倒推采购、制造的质量要求，“产品有了这样的要求，江淮商用车的采购、质量、和生产系统就有了参照系。”赵厚柱如是说。

一位竞争对手认为，江淮轻卡档次这样划分后，使其在不同档次都有了更加明确的参照系。在低档，“好运”以山东凯马、福田时代为参照物；在中低档，“康铃”以金杯、东风小霸王为参照系；在中档，江淮以东风金霸、跃进、福田奥铃为参照物；在中高档和高档，江淮同跃进欧卡、福田欧马可、江铃JMC、庆铃展开充分竞争。

（点评：“好”，是相对的，一定是跟参照系相比的。如果追求高的技术、好的质量，那么有可能就价格太贵。对消费者而言，好的产品应该是“物美”而又“价廉”的。什么才算物美价廉呢？当然要相对同类产品又好又便宜。于是，江淮以同类产品为参照系，中高档产品“物美”差不多，但是“价廉”很多；中低档产品“价廉”差不多，但是“物美”很多。如此一来，物美价廉就不是凭空而说，消费者当然也就会买账了。）

(值班：兰霞)

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