企业软件选型如何进行谈判和做选型决定节能

现在，您的选型团队现在可准备进入确定策略、关键条款和条件以及最高预算额的阶段了，还要做好与选定软件供应商进行谈判的准备。 下面的步骤介绍了软件选型的最后阶段，即如何最终选定一个软件解决方案。

步骤1----邀请候选清单中的软件供应商进行现场产品演示

邀请软件供应商到公司进行现场产品演示。供应商可借此机会说明他们的软件解决方案如何符合您的业务需求。 您的选型团队应作的准备是，在供应商进行演示时，让他们了解什么是关键业务流程和需求。

监督执行人和主题专家（SMEs）须参与演示活动。这样，他们可协助评估软件的功能性、易用性和对关键流程的覆盖。您应该设计一个评估这些因素的系统，以对比候选的软件解决方案。 这是关乎项目成败的关键时刻行动方案必须与功能需求相匹配。毋庸置疑，这是十分重要的决定。

在这个阶段，可使用假设情景分析法。 当选型团队的成员、监督执行人和主题专家有意见分歧时，必要的协商和让步可帮助解决这些分歧。

典型的软件供应商演示包括预先准备好的产品示范。 虽然软件供应商可借此机会充分展示其产品优势，但却无法说明他们的产品与您的业务需求的匹配度。在这种情况下，决策支持工具就派上了用场。该工具汇总了可用于指导软件供应商的详尽演示脚本。脚本包括产品功能决策评估项。这些评估项详细地描述了您的业务需求。 通过使用这些演示脚本，您的选型团队可以从质量角度对软件产品的性能进行评估。然后，您可把评估结果导入决策支持工具，并作为与供应商谈判的基础决策标准。另外，您还可以图表和报告方式快捷地进行假设情景分析，以帮助选型团队更好地论证其观点以及研究所有的可能性。

步骤2----收集候选清单上每个软件供应商的客户评价

除了脚本化演示，客户评价也是选型流程的一个重要组成部分。这些评价可帮助贵企业的决策制定人和那些与贵企业情况类似并实施了相同产品的企业客户进行沟通。您可以准备一个标准问题清单，以便与这些企业客户沟通时使用青岛地区豆粕市场报价为3760元/吨。这些客户的答复可帮助您了解一个软件供应商的实施历史和表现。同时，您还可把这些评价导入到决策支持工具，按侧重点排序，然后用于客观的分析。

步骤3----发布报价征求书（RFQ）

每个候选软件供应商都将收到一份正式的报价征求书（RFQ）。您的选型团队可规定返还期限。这份报价书详述了与软件实施有关的成本，以及软件授权许可证、培训、维护和其他服务和支持的费用。这通常是左右最终决定的最关键信息。可把这些信息导入决策支持工具，以便进行基于功能的价格分析。

步骤4----进行最后的谈判

项目进展到这个阶段，选型这将导致英特尔被迫采用利基战略。团队应该已经收集到所有必要的信息，并准备向管理层提交建议书了。当与管理层进行沟通时，最重要的是针对选定的软件解决方案提出一份详实的方案计划。这包括对商业价值和风险的评估。清楚的审计轨迹可印证选定供应商与每个阶段设置的标准的吻合度。通过这些，您可验证选定的解决方案是最佳的选择以及选型团队为此付出的精诚努力。

您的选型团队应进入与选定的唯一软件供应商的最后谈判阶段了。这个软件供应商对企业需求的支持度应最高。通常情况下，价格是谈判的关键因素。但是，实施策略和时限、持续性支持和可扩展性等因素也十分重要。忽略这些因素可导致解决方案实施成本的增加和投资回报率（ROI）的减少。

决策支持工具可为您提供个性化、详尽的最终报告。这个报告审核选型项目的所有方面。这个工具还可结合成本因素进行分析，并基于大量评估项生成简明易懂的总结报告。最终的报告和分析结果可为支持您的选型团队建议提供论证依据，并可在最后的谈判阶段助您一臂之力。

结束语

选型后交付差异分析十分重要，因为这可帮助您了解是否需要根据企业的特定需求进行定制或扩展。决策支持系统可协助从始至终地跟踪实施，如：跟踪项目进展、验证功能的完整性等。该系统还可用于准备测试用例（test case），排列测试的优先级，和制定实施日程。 它还可为开发新软件系统培训提供指导。所有的信息都保存在同一个知识库中。这样，您可随时轻松地访问数据，以解决实施中遇到问题。

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