联讯证券私行风口将至转型路在何方

联讯证券：私行风口将至 转型路在何方 类别： 机构： 研究员：

[摘要]

我国私人银行转型策略根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。高净值人群，尤其是实业家对金融服务的需求在逐渐增强，其中从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力：高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托；2009年高净值人士的个人可投资资产由私人银行管理的比例不足15%，2017年私人银行管理的比例上升到50%左右。

作为高净值客户财富管理的重要流量入口，私人银行具有明显的优势，可以成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两点：

一是，银行拥有较广的渠道，可以有效挖掘高净值客户。

二是，私人银行客户倾向于接受线下服务，可以成为对抗互联直销银行转型的突破口。

私人银行的发展存在阶段性，从目前来看，是以资产配置的投资顾问为最基础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段：

就必须使报警与监控系统的建设形成规模 第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段。这一阶段的大部分私人银行主要盈利来源是销售佣金，投资顾问推荐产品的标准往往是销售佣金而非客户需求，可能会产生客户流失的问题，因此市场倒逼私人银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，进入到第二阶段。

第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期，是以资产管理为核心的财富管理阶段。这一阶段中的私人银行在盈利方式上从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式，在考核激励上从单指标的产品销售转为多指标考核，并寻求更多的外部合作，包括银信、银保、银私、银证合作等。

第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务，是以财富管理为核心的家族财富管理阶段。由于在这一阶段中客户更看重银行保密的素质，而目前我国私人银行、私人财产保密方面的法律制度不健全，所以从这个角度看我国私人银行的发展还处于第二阶段。

最后本文以瑞士的两家私人银行——瑞银的私人银行和百达银行为例，试图以国外领先私人银行的运作模式为我国私人银行的发展方向提供一些启发。

风险提示：监管超预期