d家具设计师销售份额占一半以上

极为低调，福州市场做得最好的仿古砖经销商，采访时一再强调做得不好，但对品牌操作和市场销售却有独到见解。

NO.12 余阿林

陶城报：福州的仿古砖市场竞争非常激烈，那就请您介绍下福州的仿古砖市场情况?

余阿林：首先，从整体量上来说，仿古砖占市场的份额三分之一都不到，三分之二的份额还是抛光砖和釉面砖。份额不大的原因是由仿古砖产品本身所决定的。在工程上，大型商场、写字楼等场所，首选的还是抛光砖，这些公共空间抛光砖的使用效果更符合消费习惯。其次，普通的消费者也是选择抛光砖，因为这些消费者房屋装修没有专门的设计，都是按照自己的喜好来购买，这也占了很大的一部分。接受仿古砖产品的消费者相对比较高端，空间都有专业的设计，那你就该知道她的演绎让足以让整个西班牙为之动容。《原罪》朱莉早期的经典电影而设计师喜欢使用仿古砖，引导了客户消费仿古砖，这也占了一部分。还有一小部分是比较有个性和思想的消费者，他们也会选择仿古砖，但这个比例不大。这是福州仿古砖的消费市场情况。市场竞争方面，LD、道格拉斯、罗马利奥、金意陶占据福州仿古砖主要市场。

陶城报：设计师渠道是仿古砖销售的重要渠道，您这边设计师的销售渠道比重大不大?

余阿林：比重很大，占到销售总额的一半以上。

陶城报：那您是如何与设计师渠道沟通的?

余阿林：LD 在福州能达到今天的规模和品牌影响力是与设计师分不开的，也要感谢设计师朋友们。2005年8月18日，“海峡两岸四地设计师大奖赛”在福州举行，我赞助了这个活动。开始赞助这个活动时，朋友们和行业认识的人都说我神经病，卖陶瓷的花十几万赞助设计师活动做什么。2005年时福州还没有做专卖店的意识，更没有在设计师行业推广产品的先例。这次赞助后，LD在设计师通知要求行业一下广为人知，并且设计师在之后的设计中越来越多的使用到LD 产品，让设计师认识到陶瓷产品的装饰性。首次在设计师行业推开后，我更注重细节。在得到设计师支持的同时，我们也在产品上下功夫，为他们出色的设计提供好的产品。近两年，随着市场竞争的激烈，各经销商都越来越重视设计师群体，对待这个群体的销售方法也有些变味，给予设计师的返点进入恶性竞争。但我们并未这么做，我们还是主要提升品牌影响力，在终端造成影响力，反过来在设计师行业也形成影响力。因为陶瓷这个产品是一个低关注度的产品，品牌效应很重要，市场占有率和消费者的口碑很重要，所以我们在终端不断的渗透。

陶城报：LD在福州做得好的原因是什么?

余阿林：首先，是产品。我认为不管什么时候，产品是根本;其次，展厅位置;再次，团队能力;还有一个是人际关系。不过我认为是多方面的，只是这几个是主要因素。