行业O2O灯具行业营销模式发展趋势

移动互联时代到来，互联思维下照明传统企业的跨界与颠覆、O2O模式给行业带来的新启发、照明企业如何利用B2B逆袭电商以及电商盛行时代LED企业如何通过电商平台全新升级与转型？因此采访了江苏光辉灯具市场总经理徐震，畅谈传统卖场电商化转型的 心路历程 。

徐震告诉，光辉灯具市场从运营至今已经走过十八个年头，针对华东地区有着非同寻常的影响力，而且邹区作为传统的批发中心，一直以来，江苏，浙江，安徽和上海三省一市所销售的照明灯饰产品，75%以上是通过邹区批发中转到各地。强大的仓储和物流能力是邹区灯具产业的立身之本，光辉灯具市场更是在2014年建设了光辉物流很大程度地增加了市场的竞争力。

在徐震看来，电子商务已经深刻地影响了年轻一代的购物习惯，这是不争的事实。 在这个背景下，灯具行业也毫无疑问地被裹挟，无论是生产企业，批发商英华达负责人给我们讲解了一下企业背景。，批发市场，还是零售商，零售卖场，均不同程度地在改变或者被改变，我认为电商是一种趋势。

事实上，作为传统卖场的的光辉灯具市场早就认识到电商是其实现崛起而不可错过的全新市场机会。 目前，围绕光辉灯具市场，在常州邹区聚集了近700百家大大小小的专业电商店，主要以淘宝为平台，小部分以天猫为平台。他们不用库存，不用实体店，依托光辉市场的货源和物流，帮助市场的批发商把产品销售到了全国各个地方，极大地增加了市场的出货量。光辉灯具市场正在积极建设自己的电子商务平台，为商户服务。 徐震告诉。

那么，传统卖场转型后有哪些成效呢？徐震回应称， 我们市场在转型以后，商户对电商有了更加一层次的理解，而且我们用实景拍摄的方式，把整个光辉灯具市场搬到线上。同时联络全国8到10家类似于光辉市场的同业态灯具批发市场，复制了光辉与法兰克福的合作模式，以阿拉丁为平台，可以同时服务全国70%的地区，85%的人口。但是照明灯饰产品，不像标准件，比如一部；也不像日用品，比如一袋洗衣粉，到手就可以使用。因此，照明电商还离不开线下的服务体系为平台领驾护航。

在采访中，徐震还与谈到了电商时代下灯具市场面临的机遇和挑战： 专业性比较强决定了受影响的范围，灯具产业的特性决定了我们很难像出现像淘宝、天猫、京东这类单纯的交易平台。并且采购金额较大决定了客户不会轻易在上成交。不过电子商务能够增加商户的销量在很多友称赞这些孩子“聪明，同时电商扩大了光辉的知名度，为实体店带客上门，这就是我们的机遇和挑战。

电商对于光辉灯具市场而言，有何意义？依托它又想做些什么？对此，徐震说道， 我们能够充分利用电商扩大了光辉的知名度，为实体店带客上门，因为围绕光辉的灯具电商目前销售的绝大部分都是标准件，并且基本不能提供售后服务。但是客户需要的多为非标件，不仅需要售后的安装维修服务，更需要售前的设计等专业服务。同时利用电商来增加商户的销量借助这个优势，来延伸商户自身的销售渠道使其能够更宽广。

对于 电商和实体卖场谁替代谁、谁颠覆谁？ 的说法，徐震并不认可， 根据我们的了解，类似于天猫或淘宝这些主要的购物站，目前在售的灯具类产品，主要是标准件。而非标类产品，需要根据家庭的装修风格不同选用不同类型的灯饰产品；工程类灯具需要根据建筑的不同和功能的区别提前设定所需要的照明或者亮化效果。这些都需要大量的售前售后工作，比如前期的设计，对照明效果的把握，安装，维护等，稍大一点的工程更是涉及到招投标，因此很难在上成交。而现有的灯具市场都以打造虚拟店+实体店，线上洽谈、看店、看样+线下成交、服务的O2O模式电子商务平台的目标为主，同时为消费者提供更好的服务和平台。

最后，徐震强调， O2O营销模式必将是灯具行业今后的发展趋势，大家要及时把握市场动向，打通日益完善的络销售渠道，对于代理商，没有利益独享，而是采取多赢与共享的主张，这种做法不仅推陈出新，也为自身品牌的推广奠定了基础。